La traducción literal de este activo intangible es “saber cómo” aunque tiene mayor relación con el “saber hacer” de todos los procesos que hacen a una compañía exitosa; y a su modelo, deseable para ser reproducido por nuevos emprendedores (franquiciantes). Y es esta, la base sobre la que se sostiene el modelo de negocio de las franquicias.

Y es que las franquicias se basan en la transferencia manualizada de esa experiencia adquirida y probada de una marca o enseña en su mercado natural y quizás en otros. Esa experiencia adquirida, luego de haber pasado por varias “prueba-error-aprendizaje y prueba-éxito-aprendizaje”, desde luego tiene un valor, el de asegurar que el negocio es rentable y tiene más posibilidades de éxito que uno que comienza de cero.

En Wikipedia, la actual biblioteca digital, hija virtual del sueño de Alejandría, pero de acceso a todo público, se relaciona el término “Know How” con el libro “The eight skills that separate people who perform from those who don´t” (“Las ocho habilidades que separan a la gente que rinde de la que no”) del Ram Charan, consultor y antiguo profesor de Mercadeo de Harvard Business School, Boston University y Kellogg School of Management. Estas habilidades son:

1. Posicionar y re-posicionar: Es decir, encontrar la idea central del negocio que permita llegarle a las demandas de los potenciales compradores y, con ello, generar ganancias.

2. Identificar con precisión el cambio externo: Detectar los signos de cambio en la industria y los compradores, con el fin de anticiparse a la mayoría de esos bruscos cambios.

3. Liderar el sistema social: Se refiere a la consecución del personal adecuado con las conductas y la información correcta para tomar las mejores decisiones, y conseguir resultados tan rápido como sea posible.

4. Examinar a la gente: Basándose en sus acciones, decisiones y conductas, y alineándolas a las demandas de su labor.

5. Crear un equipo: Saber identificar a los líderes competentes, realistas, emocionalmente estables, maduros, calmados y leales, que sepan conformar equipos y tomar decisiones inspiradas y lógicas.

6. Fijar objetivos: Siempre guardando un equilibrio entre “el querer ser y el poder ser”.

7. Establecer prioridades con precisión láser: Una vez definido el camino, alinear recursos, energía y acciones para lograr los objetivos.

8. Confrontar las Fuerzas Sociales: Anticiparse y responder a las presiones sociales que no se pueden controlar, y que pueden afectar el negocio.

Todas estas habilidades están implícitas – o deben estarlo – de una u otra forma en un negocio exitoso, y muchas veces, quiénes laboran allí o inclusive sus directivos no las perciben, razón por la cual, una consultoría profesional para franquiciar debe percibirlos y extraerlos de su lectura de la cultura de la organización o empresa, de allí que tenga que conocerla muy bien; pues tiene poco sentido realizar una copia de los documentos que existan en la organización y adaptarla a los manuales.

Es característico en este tipo de consultoría que cada empresa transfiere un Know How diferente a sus franquiciados y esto ocurre porque ninguna empresa pasa por las mismas experiencias que otra – así pertenezcan al mismo sector, hayan sido fundadas en la misma ciudad y por la misma época -; igual ocurre con sus fortalezas y también con su posicionamiento en los diferentes públicos objetivo. Saber leer esos diferenciadores y no basarse en manuales estándar es el diferencial de consultoras que hacen la diferencia en el mundo, como lo es BeFranquicia.